由越南展覽中心（VEFAC）在越南河內(nèi)巴亭郡講武路148號講武展覽中心舉辦的2015年越南國際工業(yè)產(chǎn)品展覽會落下帷幕。今年的這個展會與去年相比，雖然展會時間前后只差一天，但展會參展商家的組成變化卻很大。越南會展中心成員有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)中國會展的會展部項目助理馮梅君先生說，“中國參展商效果最明顯，其中有10多家企業(yè)第一天開始就找到代理商或者合作伙伴。不過也有客戶在肯定這次活動參展人員多，效果明顯之外，還表示希望下次展會再提高專業(yè)性?！?/pre>在與中國日報記者交流過程中，馮梅君先生說，“今年展覽中心的展位面積6200平方米，二個展廳幾乎爆滿，而去年展廳閑置了一半；今年約300家企業(yè)參展，而去年只有100家；去年參展的中國企業(yè)26家（中國大陸10家，中國臺灣16家），今年展會中，來自中國的企業(yè)達(dá)到90家。這次展會達(dá)到7000人次，大部分都是團(tuán)體。”馮梅君先生告訴記者，隨著兩國關(guān)系逐漸增溫，兩國經(jīng)貿(mào)往來日益加強，預(yù)計明年中國企業(yè)到越南參展的數(shù)量還會更多。馮梅君先生預(yù)計，明年展會將有500家企業(yè)參展，規(guī)模在9000多平米。當(dāng)記者來到展覽中心B廳時，越南華龍激光和數(shù)控股份有限公司總經(jīng)理石代亮先生正指導(dǎo)員工們安裝調(diào)試激光和數(shù)控打印設(shè)備。談到自己在越南的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史，石代亮先生說，“我在越南從事大型激光和數(shù)控雕刻打印設(shè)備銷售和服務(wù)工作已經(jīng)10多年了，我就是靠參加工業(yè)產(chǎn)品展覽會發(fā)家的。記得第一年參加工業(yè)展，在展會上就得到了訂單，10天之內(nèi)就賺了一輛小轎車，所以我一直看好展會。”
2015年越南國際工業(yè)產(chǎn)品展覽會主會場。攝影：中國日報駐河內(nèi)記者 王健
2015年越南國際工業(yè)產(chǎn)品展覽會中國臺灣企業(yè)展區(qū)。圖片：中國會展項目部助理馮梅君先生提供
越南華龍激光和數(shù)控股份有限公司技術(shù)人員正在展示廳內(nèi)演示中國生產(chǎn)的高科技激光焊接機(jī)。攝影：中國日報駐河內(nèi)記者 王健
越南華龍激光和數(shù)控股份有限公司總經(jīng)理石代亮先生告訴記者，參加會展要注意以下幾個方面；第一，選擇參展銷售的機(jī)器除了滿足一般客戶需求外，價格比較高且科技含量高的機(jī)器更受高端客戶的歡迎；第二，展位要做大，而且要有機(jī)器，這樣才能有氣場，有實力，有信譽和親和力，客戶在現(xiàn)場看到機(jī)器和只能看到圖片感覺會大不一樣，有的客戶會當(dāng)場購買參展機(jī)器或訂購?fù)愋蜋C(jī)器；第三，如果來自中國大陸的參展商能夠聯(lián)合起來，帶著自己的各類機(jī)器集中在一個展廳，形成機(jī)器‘超市’，客戶在這個‘超市’進(jìn)行比較挑選，只要貨好，展覽效果會更好，現(xiàn)場成交率會更高。
石代亮先生告訴記者，“基于以上的想法，今年，我?guī)椭侥虾觾?nèi)講武展館去中國招展。”石代亮先生指著自己展位所在的展廳說，“在這個廳參展的都是我邀請過來的。因為我想把這個館全部做成中國設(shè)備館。我要求參展企業(yè)帶設(shè)備，所有的中國設(shè)備匯聚在這里參展，大家共同做一個中國設(shè)備超市，如果參展設(shè)備賣不掉，可以放在我這里寄賣，我就收一點點寄賣費?！?
石代亮先生說，“應(yīng)該說，我們做的準(zhǔn)備工作還是很充分的，食宿費、參展費，我們給中國參展企業(yè)算得很低。但由于中國參展的企業(yè)出于自身的經(jīng)費考慮，很多沒有將機(jī)器帶過來參展，或只帶來一些宣傳畫和宣傳冊。所以，我覺得這些參展商不會很成功。而且我也料定，我請的這些企業(yè)有些明年不會再參展了，因為只帶圖片，不帶機(jī)器，只能是曇花一現(xiàn)，展銷效果肯定不會好?！?
石代亮先生告訴記者，“今年回中國招展的時間有點晚，中國各省貿(mào)促會的經(jīng)費已經(jīng)用完了。如果我們單獨邀請企業(yè)，很多企業(yè)出不起這個錢?！?
中國的一些企業(yè)在講武展館參展。圖片：圖片：中國會展項目部助理馮梅君先生提供
石代亮先生說，“做華龍中國館一直是我的夢想。首先，我可以一夜爆紅越南，客戶做設(shè)備首先會找到華龍，超市里面什么都有。第二，其它參展企業(yè)可以通過我迅速了解越南市場，并與我分享客戶資源和市場。我做這個事情，是雙贏的。盡管這個館，這次只有兩家我從中國大陸請來的企業(yè)帶了機(jī)器，顯得展館有點冷清，但我明天要請一些模特過來，烘托氣氛，邀請人來參觀?！?
石代亮先生說，“中國人抱團(tuán)做事很難。但我仍不想放棄我的夢想。相信明年我早點去和中國貿(mào)促會聯(lián)系，相信效果會更好些?！?
石代亮先生說，“越南市場很大，前景很大，中國大陸企業(yè)，中國臺灣企業(yè)都逐漸轉(zhuǎn)到越南來。隨著同行來越南逐漸增多。我的經(jīng)營策略也在逐步調(diào)整?，F(xiàn)在我不是單純靠賣機(jī)器來賺錢，我靠為大型工廠、大型項目的裝修做策劃方案來賺錢。通過為項目公司做方案，我可以向這些項目和公司賣成套設(shè)備。買成套設(shè)備的好處是，可能成套機(jī)器中有的設(shè)備的性價比較透明，我們賺錢不多，也可能有的機(jī)器價格不透明，我們就多賺一些錢。例如，河內(nèi)內(nèi)排機(jī)場的裝修是德國的一家公司做的，他們在裝修中需要的大型設(shè)備，我們幫他們做方案，提供機(jī)器設(shè)備。為工程項目公司做方案，也是賣機(jī)器，但這樣我們可以賣成套的機(jī)器。”
這臺機(jī)器技術(shù)含量高，價格也不菲，但利潤都很高。攝影：中國日報駐河內(nèi)記者 王健
數(shù)控雕刻機(jī)屬于傳統(tǒng)機(jī)器，門檻低，目前競爭大，利潤低。攝影：中國日報駐河內(nèi)記者 王健
石代亮先生說，“傳統(tǒng)的機(jī)器門檻低，做這種機(jī)器貿(mào)易的人非常多，所以我們一般都做高端的?！笔林钢慌_新型機(jī)器說，“這臺機(jī)器是中國剛出來的噴繪機(jī)，功能比其他機(jī)器強大，市場需求也還行。其實越南人有高端客戶，前幾天做了一個項目，越南WW公司，是河內(nèi)最大的廣告公司，河內(nèi)TIMES CITY高檔小區(qū)的所有的標(biāo)識、廣告都是這家公司做的。這家公司剛買了我們100多萬元人民幣的設(shè)備，在我們這里買了激光光纖切割機(jī)，焊接機(jī)，光纖打標(biāo)機(jī)。我曾經(jīng)把這家客戶帶到上海?？蛻艨戳宋覀兊墓S以后很滿意。這家客戶和一般人不一樣，從來不要便宜貨，這個客戶買的意大利的刀頭1000多元人民幣一個，而中國同類刀頭每只只有100元，但他只要意大利的，我就幫他買意大利的，買了5只。”
談到今年的經(jīng)營情況，石代亮先生說，“今年整體比去年好得多，基本上到了4月份就把一年的費用掙回來了。今年的旺季來得很早，我們一個月就零售70多臺機(jī)器。去年越南5.13暴亂后，一些做服裝公司的中國臺灣客戶的訂單基本停了，盡管去年做展會多，但機(jī)器銷售狀況不理想。當(dāng)然，由于去年我們展會多，雖然有很多客戶看了我們的產(chǎn)品不買，但我們公司產(chǎn)品的名聲信譽提升了，而且今年越南貸款也放開了。今年7月份在越南胡志明市舉辦的廣告展中，華龍的名聲進(jìn)一步提升， 在那個展館，我們最大，現(xiàn)場參展現(xiàn)場訂貨，現(xiàn)場買。”
石代亮先生向記者透露，“要想在越南發(fā)家，不光要靠展會，還得靠網(wǎng)絡(luò)。我們今年在谷歌做頭名推動，效果很好。據(jù)我們統(tǒng)計，打電話來尋求業(yè)務(wù)合作的，很多都是從網(wǎng)絡(luò)查到我們公司的。當(dāng)然做網(wǎng)絡(luò)推動的投入非常大，很多人做不了，而且不理解。我們不像小公司那樣靠殺價做生意，我們屬于大公司，我們靠形象賺錢?？蛻粼诰W(wǎng)上看我們是一家綜合性的實力公司，并看到我們專業(yè)的視頻演示，包括網(wǎng)上推動平臺以及人員介紹，自然會慕名找到我們來進(jìn)行合作?！?
石代亮先生說，“我們在河內(nèi)有公司，在峴港有個加工點，但這個加工點小，邊加工邊賣貨，加工養(yǎng)費用，買機(jī)器就是利潤。峴港發(fā)展很快，但是商業(yè)氛圍沒有胡志明市強，我看好今年兩國貿(mào)易的升溫，所以，今年我把去年關(guān)掉的在胡志明市的公司又恢復(fù)了?！?
石代亮先生指著一臺高檔設(shè)備說，“以前買我100多萬設(shè)備的越南客戶，一直相信中國的設(shè)備好，剛剛訂購了這臺68萬的光纖切割設(shè)備。因為去年在胡志明的一個展會上，他的對手在我們公司買了一臺62萬的光纖切割設(shè)備，所以他一定要從我手里買一臺更好的設(shè)備。當(dāng)然去年的設(shè)備配置低些，今年的配置高了很多，而且質(zhì)量相對好得多。這個越南客戶說，‘以后在別人那里賣不掉的高端設(shè)備都給我留著，我全要’?！?
這臺設(shè)備是是中國生產(chǎn)的專業(yè)切金屬的設(shè)備，可做電梯，爐具，電柜，控制柜、電表箱，以前靠手工需要100個人加工的材料，這臺機(jī)器5個小時就可做完。攝影：中國日報駐河內(nèi)記者 王健
石代亮先生告訴記者，“文化氣場也很重要，特別是企業(yè)負(fù)責(zé)人。很多越南人，盡管會在多家比較，但有些最終還會買我的設(shè)備，并不是我會殺價，而是我會講越南語。老板一般不會跟客戶見面的。但只要是我的客戶，不管大小，我都會跟客戶握握手，介紹一下。所以，我們的成功率很高，不來則罷，一來基本都把客戶留下，除非我們的東西真的有問題，客戶放棄了我們。因為我們不可能在每個行業(yè)都是佼佼者，也有我們不行的。當(dāng)我講越南語的時候，客戶會認(rèn)為我是安定的，長期的，不會做完就走?！笔琳f，同樣，做展會，氣場很重要，家大業(yè)大，信任度就大。
